生活在悦刻的阴影下,电子烟很少品牌的的生存方式

“我们所扮演的角色不同于悦刻。即使代理商选择了的和品牌这样的代理人,我们也可以赚到的和悦刻一样多的钱。”李策停顿了一下,并补充道:“确切地说,它是’小而美丽’的的 品牌。”

李策是第三行电子烟 品牌的的联合创始人。他负责公司的销售业务和开发离线渠道。他通常在工作日到全国旅行。当他不出差的时,他将在购物中心“闲逛”。

早上9:30,我在大兴购物中心一楼的的咖啡厅见到李策。他刚从天津回来。他们的公司成立于今年一月。经过的的三个月公众宣传并积累了一定数量的的用户,他们开始缓慢而低调地建立的离线渠道。

“我们没有获得大量融资,我们无法建立动力。”

作为2019年的第一家网点,电子烟 的,悦刻,YOOZ等知名的品牌自然会成为主角,风险投资圈将紧随其后,而小型品牌也在寻找自己的的机会。

这似乎是一个在裂缝中生存的故事的。 “我们的的原则是不烧钱或亏钱。”在谈到代理人合作的时,李策将在此句子的基础上添加另一句,“尽可能提供帮助”。

今年1月20日,蔡跃东做了的 YOOZ,一天在朋友圈里卖出近500万元,这引起了风险投资界的热烈讨论。当时,每个电子烟都更加关注在线渠道。 3月前后,“千烟战争” 的的游戏风格悄然发生了变化。

“每个人都发现,只要有足够的线下商店,在线销售自然就会增加。”李策在桌子上取了温暖的黄色的 电子烟,a了一口,吐出了薄荷味的的烟。

“由于更换墨盒的频率太高,消费者可以离线购买电子烟套并直接在线下订单,而不必到离线商店购买。”

在春节刚过,电子烟风就爆了。没有人认为冬天会这么快。

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进入巨大的诱惑

李策在成为电子烟企业家的之前已经戒烟了两年。

“我上大学时就抽烟了,已经十年了。”大学毕业后电子烟小品牌的求生之道,李策去了一家饮料公司做销售。工作压力一直很大,他对香烟的依赖增加了。每天一包香烟。

很长一段时间后,李策意识到吸烟不利于自己的健康,于是开始有了戒烟的念头的。

“我的配偶总是对我的吸烟感到厌恶。每次我去厨房吸烟时,我都必须关上门并打开抽油烟机,或者去走廊里吸烟。如果我在床上吸烟,她会骂我。”李策说。

2017年,李策转投一家快速发展的消费品公司。在工作的第二年,三个或四个电子烟 品牌要求他们担任代理人。他和负责电子烟 品牌代理业务的的同事一起工作。

他与电子烟 的没有任何接触,并且在那时第一次画了电子烟。

在此之前,李策一直在努力戒烟。他试图抽很多烟以戒烟。 “那将是很多年轻人喜欢玩大烟,但是我不是职业球员,我不知道如何戒烟,我只是想戒烟。”

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大烟的电子烟不含焦油和尼古丁,它比香烟相对健康。但是,由于的的烟雾量较大,因此只能在办公室内吸烟,并且不方便取出。他交替抽烟。

尽管他没有电子烟项目的的想法,但他知道电子烟有相当大的余地。 “对于大烟包,工厂将在品牌侧给予500元。品牌侧基本上加倍并卖给代理商,然后代理商将给终端机2000元,并且最终将给消费者近三千元。”

早在三年前,他就意识到电子烟是“胖子”。

“我周围的朋友们看着我抽烟电子烟,经常要我帮忙带烟。我在短短一个月内卖了40或50套烟。”李策突然发现电子烟可以做生意,但投资反正并不大。

此时,恰逢2018年12月25日。美国媒体披露,电子烟初创企业Juul的管理层决定发行20亿美元(约合137亿元人民币)。 的年终奖金,每人平均得分130万美元的事件。立即引爆风险投资圈。

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“ 电子烟实际上赚了很多钱!”许多企业家对“子弹财务”做出了类似的陈述。当时,他们发现这个消息令人难以置信。

值得一提的是的,那时,李策及其公司的代理商的和其他几家电子烟 品牌都消失了,最后只有一个活跃在市场上。

“作为代理出售一套电子烟,纯利润为30、40元,一盒烟盒的纯利润为10-20元。”

除了获得高额利润外,他还发现品牌在六个月内仍在继续增加其数据。 “那个时候,我觉得如果我可以提高音量,那么收入会很不错的。”

2018年6月电子烟,他们开始为的 电子烟项目做准备,并立即取消了与此品牌的代理合同。

在企业家界,从来没有缺少“结账”的人的。在2019年初,Leece公司推出了的 电子烟产品。此时,电子烟成为新年的第一个“出口”。

当时,在主要媒体平台的信息流中,电子烟新品牌成立,新融资,政策监管等新闻陆续出现,平均每周两三条,并且电子烟 品牌的数量也立即达到了数千个房屋。

4月,在电子烟论坛上,数百名参与者中的许多人都带来了的 电子烟。在喝咖啡休息时间,他们排队等候论坛的来宾,看看他们的 电子烟是否合格,希望对方能提出一些建议,并希望投资者关注他们的的项目。

在该论坛举行的一年之前,几乎没有人想到电子烟会变成这样。

成立于2018年1月的 悦刻当参加3月的深圳电子烟展览会时,这家公司仍然很低调的,摊位很小,人很多。但似乎从一开始,悦刻公司与其他的 电子烟家公司都不一样。

”例如,只要您为货款付款,就不要的 电子烟 品牌。但是悦刻不同,他的的代理门槛很高,代理价格是108元,根据要订购的商品数量,取一百套或一千套价格是不一样的。”圈子中的人以为品牌很疯狂。

“公司刚刚成立,没有声誉。有很多的规则和规定。”当李策与电子烟中的人联系时,每个人都对悦刻 的进行了评论。

王艺是电子烟 品牌的的代理人。由于早年的工作经验,他与王颖和悦刻的创始团队联系。 “ Uber的高层管理人员经常与渠道打交道,因此它们在许多合作中都占据主导地位,而且非常强大。”

即使业内人士对该公司并不乐观,他们的的优势也是显而易见的的。 悦刻 CEO Wang Ying毕业于哥伦比亚大学,获得了MBA学位,曾在宝洁,Uber和国际咨询公司任职。公司员工中有60%是从著名的海外学校毕业的。

“ 的来自Internet的人做电子烟,他们一定做得不好的。” 电子烟从业人员曾经这样讲道。

时间总能给出答案。 2018年9月,上海举行了电子烟展览。李策回忆当时的场景,“仅仅半年,就完全不同了。悦刻 的展位很大,大家都去了悦刻看看。”

许多人在悦刻的影响下冲入电子烟轨道。 “那时,电子烟 品牌突然像竹笋一样突然冒出来。说实话,那不是很好!”王怡说。

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那年5月,王毅看到悦刻在京东启动的众筹。他花了一千多元参加。那是他第一次与电子烟接触。我买了几电子烟并交给了一个朋友。他觉得味道很好,因此他关注电子烟曲目,后来又代表品牌。

在许多方面,悦刻确实对电子烟音轨有影响。没有人认为互联网人制造的的 电子烟 品牌会在不到两年的时间内成为国内电子烟市场的领先公司。

“从某种意义上说,悦刻使所有人聚在一起赚钱。”李策说。

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老实跟进

2011年,李策毕业后​​加入了一家著名的饮料公司。自推销员成为负责人以来已经过去了四年多。

他逐渐有了开办企业的想法的。 “当时我想自己做点什么。”

2016年,李策和三个朋友合作开展了一个饮料项目。该项目的启动资金为300万元人民币,他个人出资100万元人民币,他仍然负责销售业务。

他从事快速发展的消费品行业已有很长时间,并且积累了一些零售业经验。 “无论是在线销售还是线下运行的最终客户,我都知道他们在想什么,基本上不用改变药就可以改变汤的。”这也为他后来的的 电子烟创业奠定了基础。

李策第一次创业失败了。尽管的在2016年的融资环境并不像现在这样困难,但投资者还是更加关注B2B和O2O互联网项目。他的的饮料项目过于传统,民营企业可以理解,但不能接受“估值”的概念。

该项目宣布破产后,他的的钱几乎都丢失了。

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这种创业经历也教给他的人生中最重要的一课。 “每个人都想站在金字塔的顶端,但是这种可能性确实很小。”李策当时似乎认识到现实。

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休息了一会儿后,他加入了现职的的公司。公司完成电子烟项目后,他成为联合创始人。

没有经验是多余的的。无论是快速消费品行业的销售经验,还是后来的的创业经验,或的面对每种选择的心理之旅。

“这次,我们将自己定位的,不要总是想成为众人瞩目的焦点,使自己沉浸在工作中,并认真赚钱。”李策说。

在电子烟行业中,悦刻一直扮演着领导者的的角色,走在赛道的最前沿。 “由于我不确定是否能超越他,因此最好诚实地成为一名追随者。”

企业家宋小凡早在2014年就在电子烟项目中投入了数千万元人民币,被认为是整个领域的的资深企业家。现在他卷土重来,自己做了一个新的品牌。

与其他企业家相比,他这次显得“正常”。 “将来的情况如何,现在谁能知道?考虑一下的手机大牌摩托罗拉和诺基亚。”

在此阶段,电子烟被大多数人定义为快速消费品。王毅认为:“除非能达到宝洁公司的的销量,否则在快速消费品领域没有绝对的的领先企业。”这也是小品牌和居住空间的的重要因素。

在当前的的 电子烟市场中,在没有大量融资的的情况下,大多数的 电子烟公司相对“务实”。李策的团队的一直很保守,从一开始就专注于线下渠道。选择城市渠道时,分为维持老客户和扩大新客户。

Lee Ce在当地的代理商做得很好,会不时拜访,以便为他提供的额外的支持并帮助他扩大市场。

毕竟,电子烟市场仍然不成熟,代理销售的持续低迷将引起人们的情绪。当得知省级或市级人员不稳定时,李策也会去安慰他。

“我们通常为相对较大的客户设置条件的。只要代理商可以做市场,我就不能赚钱。”公司甚至将销售人员分配给代理商,或帮助承担销售人员薪水的一半的。

实际上,其他电子烟家公司也可以提供这样的的条件,“开展业务主要取决于命运。尽管品牌并不是行业中最好的的之一,但另一方会认为这家公司更可靠。“李策说。

并非每个代理都重视品牌。 “三线品牌和悦刻以及其他负责人品牌给代理商的几乎带来了相同的利润。一些代理商认为,尽管品牌较小,但足以赚钱。这是一种忠诚度的问题。”

“也有一些代理商认为他们仍然必须遵循大型品牌并可以利用趋势。”在代理商的这一部分,大型[品牌的更重要。

2019年初,王毅代表YOOZ。在此之前,他遇到了施来的品牌,“这些品牌根本不像样,一眼就遇到了问题。”

我已经与电子烟联系了一年多,而王毅在选择品牌时逐渐发展了自己的的标准。 “首先,我将观察老板是否对该项目进行了充分投资。其次是公司的创始团队,是否具有上市公司基因或其他优势,最后是价格系统和代理系统。”

“这不是必须投资多少项目,而是要衡量创始人是否真的研究了市场,而不是去玩票的。” Wang Yi添加了。

宋小凡认为,当前的行业斗争的仍是渠道和推广,离核心产品的创新还很远。 “技术还没有到位,要实现用户价值还有很长的路要走。这个过程可能需要一两年的时间。”

下半年,电子烟竞争变得更加激烈,价格混乱和挖客现象变得司空见惯。

王毅告诉《子弹财经》,在电子烟行业中,价格混乱几乎是不可避免的的。每个品牌都可以用较低的的 价格来购买,但悦刻和其他扬程品牌比三或四行品牌困难。他增加了另一句话电子烟价格,“只要您愿意花时间去找到它。”

除了价格混乱之外,客户挖掘并不少见。即使在谈论客户时,挖到角落的也很常见。

当然,这种情况在其他行业也存在。 “只要开放后一个月,这个城市的中的其他品牌销售人员和代理商肯定会骚扰。”

通常,另一方来询问情况。 “这品牌可以给您多少补助?”然后介绍您自己的品牌的优点,并讨论是否要更换门。 “有时候他们每周可以来三次,比我们的的业务员来得频繁。”

王毅自去年5月以来一直担任电子烟的代理人,他见过太多类似情况。 “有时候他们不必挖掘客户,他们会来回改变几个品牌。”王毅解释说:“ 的原因太多。有品牌个原因和市场原因。很难将其降低到一点。上。”

李策用“佛”来形容他的的公司。 “与悦刻不同,他们承受着的的资金压力,他们必须尽快抢占市场并耗尽数据。”

一些小品牌自己并没有筹集太多资金,因此他们只需要保持的节奏并向前走即可。

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轮盘仍在旋转

2019年初,在促销的的同时,还对电子烟 的的相关监管政策进行了深入介绍。但是融资并没有因此而停滞。截至目前,电子烟条轨道融资的总金额至少为10亿元人民币。

台湾,香港,澳门,深圳,广州和其他地方的几乎从未停止过其政策声明。企业家进入市场后,他们也在逐步向海外扩张。

此外,悦刻也在年初开始出海,开始部署国外业务。李策团队还尽早布置了一些市场,“为了避免风险,如果国内政策全面制定,那么只有海外渠道可以退出。”

他还提到,由于国内的烟草业已经在控制尼古丁的生产。如果有一天他们无法在大陆上获得货物,他们将从海外进口。因此,他们必须具有海外资源。这是出海的的另一个原因。

公司成立之初,李策和其他人根据Great Smoke 的的口味配制了六种风味的烟弹。到目前为止,只剩下三个。芒果香料和绿茶香料的销售非常差,只能重新分配。

电子烟 电子烟的不受欢迎口味与用户社区直接相关。老年人电子烟非常关注类别和品味的。他们可以在第一口吃到第一口,中间和余味,这非常分层。

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但是,目前,的豆荚市场几乎所有都是新用户。他们不能品尝味道,但要更加注意凉爽性。 “抽一口烟很容易冷却的。如果没有凉爽电子烟小品牌的求生之道,新手会感到无聊。”

在第一堂的课之后,李策和其他人将等待悦刻 的弹药筒风味数据更新,然后跟进新的风味。 “ 悦刻已经教育了市场,只是紧随其后。”

为什么烟盒的味道不适合老烟民,但适合新烟民?李策告诉《子弹财经》,新用户生命中的第一个抽吸的可能是电子烟,并且的的外观也相对时尚,并且经常坚持使用。

看着老烟民,他们几乎不知道戒烟的心。如果没有主观的戒烟或改变自己的口味,则几乎不可能吸烟电子烟。但是,大烟民对烟味的认知度很高,几乎很难转化为小烟民。

李策坦言,电子烟在大学校园中的确很受欢迎。 “实际上,每个人都知道这是一个非常好的的市场。它不能太激进。”

电子烟仍在策略的边缘进行疯狂测试。

今年的央视财经频道3.15派对曝光了电子烟,强调了电子烟 的 危害。从那以后,资本和交易商都在大幅缩水,所有人都犹豫了。

最近,美国疾病预防控制中心也发布了数据,称截至10月1日,美国48个州和美属维尔京群岛已报告1,080例与电子烟的使用相关的确诊和疑似肺病病例,至少有18人死亡。

此事件引起了最终消费者的注意的,一些消费者直接对李策说:[电子烟杀死了一个人。”李策不再解释这一点。 “它仍然受测试报告的约束。当有人与我争论时,我不必理会。懂的的人自然会明白。”

2019年末,该行业正在悄然发生变化。 “自八月以来,我显然已经感到许多品牌经历了艰难的时期并且缺乏信心。”在担任电子烟代理人不到两年之后,王毅见证了电子烟 的在中国的发展。 “每个人突然间我发现电子烟市场的的增长似乎没有预期的快。”

电子烟融资新闻已大大减少,从业者也正在退出。

几天前,电子烟个公司CMO对“子弹财务”说:“我现在不做电子烟。”谈到原因,“恐怕紧缩政策会影响未来,个人成本过高。”记得六个月前我才在公司院子里与他交谈电子烟,这在行业中很有趣,就像昨天一样。

著名的的 电子烟公司在风险投资圈挖人已有很长时间了。一家上市公司的高管曾经收到一家领先公司的要约,但他果断地拒绝了。

他说,首先,因为他不吸烟,他不想仅仅因为他有热钱就可以投身该行业。其次,烟草是一个非常严格的控制的市场,水源很深电子烟小品牌的求生之道,当前的行业实际上是在政策的的灰色地带赚钱。

王毅的更乐观。 “国内的 电子烟从未以的 品牌闻名电子烟价格,而且国内市场仍需要一个流程来接受新事物。即使政策收紧,电子烟中也必须包含的结束。”

因此,他更加关注电子烟 的监管政策的范围。

关于机会成本问题,Ritzer停顿了一下,“现在让我们放心赚钱,谨慎对待客户,并每月扩大一些客户。”他认为,即使以后的政策很明确,它们仍然可以成为渠道。或寻求并购。 “事实上,每个人都在下注。”

2019年即将结束,电子烟人来来去去,企业家和投资者停下来走走。他们中有些人还在看。内部人看不清,外部人看不清。

(应受访者的要求,李策,王毅和宋小凡是本文的别名)

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