电子烟销售的创业日记:“老板,过来支持薛佳!”

编者注:

这是一线销售员的的笔记,它真正地还原了作者从2019年7月下旬加入电子烟 Xuejia到今天的的经验。作者苏小文,江苏本地人,全力以赴,头脑灵活。为了占领家乡的的市场,他和他的的伙伴每天必须搬运20公斤以上的的材料,并“逃走”四十至五万步。更具挑战性的的是向成千上万“流行商店”的老板解释的是什么电子烟,并成功地将这种香烟的的替代品置于商店中最引人注目的位置的。两个月后,SnowPlus在江苏某城市的离线销售量的排名业内第一。该城市是该国电子烟个销售量排名前五的的个城市之一。苏小雯每天都要面对的,身体上的负担沉重,店主的眼睛白,表现的压力大,动荡的舆论……

2019年7月21日入学前夕

我不能在家里睡觉。另一方面,肖老师也在等待我的回复。今晚,我需要做出一个决定:是否将邮袋销售“交叉”到新的的 电子烟 品牌-SnowPlus?

我第一次接触一次性香烟是在2018年。当时,这种“即用型” 的蒸汽类型电子烟是新产品,但是品牌并不多。 价格吸烟者的价格不太高,一个大约是35-45元。尤其是通过“朋友时刻”和离线促销,尽管利润不高,但我认为这是一项不错的的业务。

但是今年,情况发生了变化。每月有几个新的的 电子烟 品牌场所。销售准入门槛已经非常低,您可以以数万美元的价格获得一名代理商。为了赚钱,只要我们可以出售商品,即使没有利润电子烟品牌,我们也反复降低销售价格,无论是1美元还是50美分。

因此,对于我们来说,薛家,Flow 悦刻,这些重新加载公式电子烟大品牌都将破坏游戏的。当肖先生邀请我担任SnowPlus 的的销售经理时,我什至有些不可接受。我觉得这些品牌破坏了原来的小燕的市场平衡。

但是对于行业现状,内部人士会对此进行更多考虑。那天晚上,肖先生谈到了小卷烟的市场情况和行业状况的。在这个“快速时代”,炸弹电子烟的更换将以其的的便利性成为一种趋势。

当提到薛佳品牌 的时,他只是给了我一支香烟,让我自己尝试一下。对于大多数一次性小烟来说,由于它们是在使用后立即扔掉的,因此材料和工艺的选择非常粗糙,特别是“喉咙命中”的高度很难达到的。将雪佳用作补充香烟,在此过程中进行了许多调整,雾化电子液体的入口很强,带来了很强的的喉咙刺激性,几乎与的喉咙刺激性相同。传统香烟。

然后,他告诉了我有关SnowPlus 的销售模式的信息。与许多品牌 的盲目扩张,没有底线放代理商的情况相比,雪佳的有一个明确的方向:线下渠道,并培养每家线下商店。同时,雪佳的销售渠道的基础与其他品牌不同。当许多品牌仍然关注电子烟频道的时,的学佳带头进入了传统的快速消费品频道:例如商店和批发的 TT频道以及主要的便利商店的 CVS频道,并在确定品牌文化和主要人群的的情况下,开始安装夜总会,音乐节,LiveHouse等地方的活动。

这种坦率让我感到受信任;其次,有了明确的的政策和计划,SnowPlus看起来的前景良好;最后,由于以前有销售小袋的的经验,这使我在这一圈子中积累了一定的的声誉,因此我决定加入。

2019年7月22日第一天就业

“我们是在做生意,而不是在玩房子。我们必须为25,000英里长征的做准备。”这是一天中我听到的最多的。初创公司第一天不会给您任何磨合的的空间,作为普通的销售人员,我收到了的的任务,即保证每天拜访30多家的商店,并且让他们散布雪加上的 k5]商品。

电子烟是每秒计数的的行业。对于刚刚进入公司的的销售人员来说,拥有30家商店的的数量并不容易。但是,为了赢得在该领域的战斗的,每个人都必须更快。而且,薛佳还将这场战斗纳入了公司的整个“加速”计划。

但是当我晚上完成的的工作时,只有一半的商店成功地与的进行了谈判。

在这个城市,许多商店老板都会以“ 电子烟有毒”为由拒绝我们。担心将电子烟放在上面会令我们的的商店的声誉变差,这需要我们一遍又一遍地进行解释,尽管最后还是有人坚持自己的观点。

关于电子烟对的 的主体的影响,自从我弄清楚的以来,的确确实是很长时间了。后来,这位领导人向我们展示了一份报告,报告中载有世界卫生组织的五年调查结论的。简而言之,合格的的 电子烟对身体的的影响小于香烟。更重要的是的不会对周围的的人造成二手烟危害。

注:早在2014年,世界卫生组织就整合了现有的的研究和专家的意见,并向第六次烟草控制公约缔约方会议提交了一份报告,总结了以下领域的学术领域: 电子烟 的辩论和证据的局限性的。五年后,2014年报告的中的许多结论仍保留在WHO的2019年的“全球烟草流行报告”中。研究指出:与传统香烟相比,电子烟产生的的 危害较小。如果普通吸烟者可以使用管制良好的的 电子烟完全替代卷烟,那么他们可能会受到的毒性的影响。小,但并非无害。世界卫生组织的另一项调查的显示,香烟在人体上的 危害>不燃烧的热型(IQOS)>雾化的类型电子烟。

一位电子烟销售的创业日记:“老板 来支雪加!”

在该城市的的一些便利店中,员工对电子烟 的的理解不亚于专业销售。

2019年7月23日“失控” 50,000个步骤

对于那些认识电子烟 的商店所有者的人来说,最困难的的是如何说服他们在众多品牌 的竞争中传播的商品。

SnowPlus不是第一个进入此城市的 电子烟 品牌的人。在此之前,这个城市开发了不少于30种的的重装电子烟。由于这座城市是华东地区的竞争激烈的地方,因此在全国城市的销售量中,它可以排在前五名!众所周知的的事实是,一个城市在一个月内售出的的某些品牌 的小卷烟的数量有时比其他省份的更多。

首先,我们将让老板知道,如果您换成SnowPlus,您的的利润将永远不会减少:只要您卖出一根烟棍电子烟做物料员的基本知识,就会有一个烟弹市场,而您将一个月内售出的数量永远不会少于任何一次性豆荚。

第二,对于竞争产品,我们进行了许多详细的比较以说服老板。例如,与声称在该国的 品牌中拥有最大市场份额的人相比,我们的漏油量更少,雾化器的感觉更好,并且的喉咙中的味道更加缺乏打。

最后,在商店成功之后,每个销售人员都需要定期返回并维持其的商店,与店主的保持良好关系并进行研究。

所有这些都会消耗大量的的能量。除了使我的嗓子哑巴之外,那天我还跑了将近50,000步,并到达了“朋友圈运动”的顶端。我认为这是雪佳的企业文化的“加速”!

但是,最终,拒绝我的的商店数量仍然接近一半。

2019年7月26日,在40度的高温下等待

我在中午最热的时间的拜访了一家便利店的老板。在介绍了产品之后,他仍然无动于衷。但是这家便利店附近有4个酒吧,位置非常有利于销售。所以在炎热的夏天,大约40度的,我在路边等着。半个小时后,老板出来扔垃圾,看到我还在那儿,说:“进来吹空调,你为什么这么笨呢?”

我说过,当您完成后,我将向您详细介绍我们的的产品。老板挥挥手说:“我见过这么多促销活动,我从未见过你这么执着的,进来,把货物放进去。”

良好的的产品和销售人员的的辛勤工作对于一家初创公司来说是必不可少的。当然,最后,我说服了他的原因仍然是的来自周围的 4个小节的收入。后来,这家商店的的销量确实不错。

但是,在大多数情况下,我们不会在一个地方浪费太多时间。 Xuejia 的有一个非常明确的目标,要在最短的时间的中成为最强的的 品牌,我们还知道铺路的的拒绝率通常在40%左右,甚至更高。更多的时间,我们将选择建立更多的商店。

更开心的是的,为了快速打开传统的FMCG 的渠道,SnowPlus招募了来自各种FMCG行业的精英的,而且还吸引了许多全国领先的的 FMCG分销商。商。例如,在华东地区电子烟品牌,喜力(k5)员工中有许多销售人员,他们具有成熟的的供应链和销售经验。当接收到“加速” 的任务时,它们可以快速而熟练地运行。

一位电子烟销售的创业日记:“老板 来支雪加!”

最显眼的的 电子烟。

2019年8月1日,有人再次离开

有些人进入电子烟做物料员的基本知识,有些人离开。今天,另一个人离开了。该团队最终被定为6人。当我第一次进入SnowPlus 的时,只有一两次销售。在鼎盛时期,有十几个人。后来,每个人都来了又走,现在剩下6个人了。

我在电梯中看到了“六人游” 的广告,这是私人定制的高端旅行的。作为一线销售,去的旅行仍然是我们的梦想。

我记得当我第一次加入SnowPlus 的时,我每天收到30个商店的的任务,而这个的任务是每笔销售的常态,所以有的人,因为他们也是如此努力,他们无法继续前进;并且大多数人一次又一次地拒绝的而感到沮丧,或者他们对电子烟 的的未来感到困惑。每天至少要工作12个小时的,至少要走三万或四万步的,然后,店主的可能会拒绝…承受着很大的压力,而且比我们一开始就出售任何快速消费品的压力更大的。当时,压力很大。

但是可以留下的的人是意志坚强的的人。

在我们的的团队中,有两个女孩,月然和小欣。在7月底的的最热时间,他们两个人分别携带20或30斤的物料(比炸药袋重),每天要工作14个小时电子烟做物料员的基本知识,以铺设约40个的仓库。在城市的从一端延伸到另一端时,“小电驴”无法支撑这么长的的道路,经常用尽汽油。

另一个叫小赵的男孩也很好。他负责新区的中的商店。在赢得数家商店后,甚至一个月的销量几乎为0 的,该商店的月销量达到了几百盒。小赵说,除了的的努力外,店主本人对电子烟的理解也的,并且他还看到了薛家的的的销售政策带来了的的利润一一指向。

成名和财富永远是人们前进的最重要动力。但是,如果您不相信自己在的处所做的正确,则不可能获得良好的的结果。

2019年8月6日至8月14日,SnowPlus 的“黑科技”

“您每次都能使我感到惊讶。”已经十天了,我听说商店老板对我说了几次。

最后一次的令人惊讶,这是29日Snow Plus的新款的电子咖啡。这也是我们第一次听说咖啡可以在销售中抽烟。当每个人都拿到货的时,它们都非常新颖,公司似乎正在“滑坡”。我们常说“加速度”。实际上,SnowPlus在推出新产品的方面远远领先于其同行的。这是我们强大的的支持。

但是对我们的最重要的是,出售电子咖啡的的阻力小于出售电子烟的阻力。对于我们的朋友圈中仅因“雾” 的而想吸烟的朋友,我们也强烈推荐该产品,而不是让更多的烟民吸烟。

商店所有者也是如此。与香烟相比,电子咖啡看起来更安全。它还可以有效地防止未成年人吸烟的诱惑。

我们的团队还使用了最快的的速度。在一周内,不仅访问了过去的商定的所有商店,而且还访问了许多新的的商铺。在公司致力于开发的 CVS渠道的过程中,年轻人更喜欢的便利店的,店主显然更愿意接受该产品,并且的的拒绝次数也大大减少了。

一周之内,薛家又产生了另一种“黑色技术”,即无形的烟雾。 电子烟与香烟相比,危害减少了很多,但大烟仍然有时令人望而却步。而这一次的的隐形烟雾可以最大程度地避免二手烟对不吸烟者的的危害,这是一种“减少危害”然后是“减少危害” 的的产品。

注:目前,中国有7. 4亿人受到二手烟的威胁,其中1. 8亿是未成年人。二手烟含有250种有毒物质,其中69种具有致癌性。

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新思路:雪佳进入了老式的烟酒便利店。

2019年8月15日审查会议

我们每个人都很高兴看到的数据已发布。 Devil花费了1个月的时间的,每天拜访了30多家的商店,最终在这个城市创建了600家snow plus商店,其中40%的商店是自动出售的。

有些人可能会认为整个城市有600家商店,甚至都不会引起飞溅,但是在电子烟 品牌中,我们有的家商店最多的。

公司不仅向我们传授的流程,而且的利润点给店主留下深刻印象的可能性,我们团队中的每个人在分发商品之前都会注意每位吸烟的的店主。如果我们有抽烟的的习惯,我们甚至会从自己的口袋里买SNOWPLUS 的墨盒,让老板试用一下,只是让他们知道我们的的产品如何。在某些销售良好的地方的,我们将帮助商店老板设立摊位来出售商品。当有的时,要呆一整天,然后将的的实际收入放在商店所有者的面前,随后的所有者也将大力补货。

许多其他品牌 的 电子烟销售都将我们描述为疯狂。 的的确,当他们仍然在操作线的上移动手指时,我们已经疯狂地将的商店下线了-这可能是“加速” 的的另一种表现!

2019年8月21日,“抽的的兄弟不是夜怪,抽的的人很寂寞”

SnowPlus 的的新产品Night Night Demon在电子商务平台上取得了不错的的效果:的推出当天就被卖光了,比我们想象的要快得多。

该产品也将在下周成为我们的主要产品的。当我和肖先生谈论Snow Plus品牌的时,我们明确地确定了的主要人群的位置,并开展了一系列有关夜总会和酒吧的的活动。我们也很惊讶,这种能正确面对夜总会人群的的产品能够如此迅速地诞生。

也许的想要进入那种嘈杂的环境的人实际上是其中最孤独的的。 “抽的的兄弟不是夜妖,抽的的人很寂寞。”

在这里,我们每月举行一次夜间活动,频率为3-4 的,每次我们可以赠送数百个的 电子烟。尽管暂时无法盈利电子烟品牌,但它为口碑和未来的的墨盒市场奠定了良好的基础。

这一次,我们确实打算将新的的夜间恶魔用作新的的“加速”基础。

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在酒吧里,对于许多赶时髦的人来说,只有酒和雪不能辜负它。

我于2019年9月1日晋升

从销售到销售总监再到城市经理,我花了不到两个月的时间的。但是我感到实至名归,因为我不仅提前完成了销售,而且大大超过了销售量,每月销售12万辆。

这也是我们判断晋升的重要标准的。对于一家初创公司来说,打“情感牌”是最没用的的。如果您无法获得良好的的性能,那么什么也没说。

我认为这是的的正确值。

但是提高性能很简单,但并不简单。 电子烟与其他的传统快速移动产品不同,它尚未开放其应有的的市场。出售电子烟 的每个人都必须爱上电子烟,然后才能进入最佳的的销售状态。在过去的一个月里,有人想放弃,而有些人真的离开了团队。因为他们一次又一次地与商店沟通,但最终他们无法说服自己相信这种产品,同时,他们也承受不了在如此高的压力下一次又一次被拒绝的压力。 的工作强度。

晋升后,我负责目前的的团队。我可以知道,离开的的每个人都有基本的素养,可以从事电子烟销售的,了解产品的,了解销售的,了解snow plus 的和正确电子烟使用场景的了解。

但是最后,所有的事情都归结为了解人们的。

2019年9月2日,瘟疫一线销售不佳

今天,我了解到清华大学几天前发布了“ 电子烟行业第一本蓝皮书”。该公司印出了蓝皮书,并将其发送给我们以进行销售学习和了解行业知识。

但是我的的内心波动不大的。在过去的一个月中的,在美国的 电子烟看到了很多的新闻,这影响了销售的的促销,并且争论说[电子烟抽死人“ 的出现了。

所谓“好事不散,坏事散布千里”,据说的是事实。

我们都知道,尽管蓝皮书是权威的,但对于这些商店所有者而言,他们始终认为自己想相信的。 “看,在电视上说美国电子烟杀了人。” “ 电子烟有毒,其中有几人死亡”,所以我们每天都在听的。

仍然有些人只想使用这些负面因素来降低购买量价格。实际上,我们也可以理解:面对利益,每个人都会有各种各样的想法。

我们正在调整的的心态,并继续分发商品。老实说,我们的一线销售人员最有能力感知消费者的情绪的,面对这种的的公众舆论,我们只能一遍又一遍地解释:美国的 电子烟有别于中国的。吸烟死者的是大麻,而不是像我们的这样的产品。

但是公司没有立即做出回应,整个行业也没有太多声音。我们很担心。

2019年9月7日,我心情不太好,但是我仍然必须与对手搏击刺刀

面对坏消息,还有很多工作要做。

我们的一线员工经常与其他品牌 的销售人员联系,并且不同的品牌 的销售人员也将具有竞争力。坐在办公室的的人们可能会在没有枪支的的情况下看不到我们的战争-我记得一次去的商店购物时的最多,但是有一定的头脑品牌我们已经向前迈了一步,无论我们如何游说,我们都不能告诉老板。

由于您不愿让我们购买此产品,因此我们将在您的商店的周围散布积雪的,并用力地咬下去!

这是我们经常看到一线销售之间发生的战争的方式。在这场的战争中,的商店的数量,商品数量以及的速度都是如此。并且以这种方式[慈悲]还敦促我们继续购物。与商品的分配相比,每天从城市中心到郊区到公交的的乘车次数是数以万计,几乎没有什么。因为腿是自己的身体并且可以控制;销售商品是与他人沟通并说服他。很多次,我感到虚弱。

但是也许这是世界上每个人都无能为力的时候,无论强者还是弱者。

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“雪墙”

2019年9月10日未向未成年人出售产品

电子烟 的底片经常出现。我们看到的新闻在美国始终被禁止电子烟,而特朗普总统也反对电子烟 …这使我们所有人都感到沮丧。

如果这种情况持续下去,行业将很快进入寒冷的冬天吗?

受这些负面的的影响,销售的的压力正在增加。但是尽管如此,我们仍然做了我们应该做的的。在每次分发和回访的期间,我们都会反复向商店强调我们不能出售给未成年人。一旦发现,我们将立即终止合同,并且我们绝不会在任何高中或初中附近分发货物。

我想赚钱,但我不是凭良心赚钱的。

抵制打击了我们,但不会减慢我们整个销售团队的速度。毕竟,在SnowPlus 的的销售策略下,的的良好收入仍然可以吸引许多志同道合的的商店和分销商。

一位电子烟销售的创业日记:“老板 来支雪加!”

大多数商店将不可见的烟雾作为“减少危害”然后“减少危害” 的的产物。

2019年9月13日至16日,还有很长的路要走

对于许多人来说,这是一个中秋节,但是对我们来说,它仍然忙了三天。

在8月份达到的销售目标之后,我们的整个团队开始不停地进行价格连锁测试,这非常繁忙。

这次的的目标是在这个城市中开设近8,000家流行商店。我们每个人每天必须负重行走30多公里的,才能说服每个车主。您知道,该城市与下一个城市之间的的距离仅超过40公里。我们快要穿越城市了。

但是直到中秋节结束,我们的的记录还不到300。

这个数字是对电子烟 的负面报道的“巨大贡献”。尽管美国总统特朗普将先驱从电子烟行业转向了假冒电子烟行业,但该公司也进行了强烈的的民意反击。我们还阅读了相关报告,并在我们的朋友圈中针对每笔销售分享了这些报告。但是对于大多数“保守”的商店来说,接受仍然需要一个过程。对于接受的的数百家公司而言,明确的计划和明确的利润点是打动他们的的关键。

随着功能的的变化,我的的工作开始在后面进行数据研究,因此这8,000家流行商店被划分为5个销售人员。每个人每天需要花一个半月的时间去参观30所房屋,但我们依靠的就是每个人的两条腿在一个月内完成了

2019年9月28日,终于传来好消息

总部传来消息,美国已开始对含有大麻的的非法电子烟进行调查,与此同时,人们认为真正的的 电子烟已得到纠正。但是,就像我在的之前所说的那样,要改变所有人的的感知需要很长的路要走。这些新闻和蓝皮书深化了的,这是我们圈子中的那些人。的了解到,这种新产品的在这些商店和消费者中流行将花费很长时间。

注:到目前为止,在美国可疑的致命事件尚无确切结论电子烟。最新的的声明来自9月28日,当时CDC(联邦疾病控制与预防中心)在其官方网站上披露:电子烟的使用会导致的肺损伤的。最新发现表明,四氢大麻酚(THC)在该事件中起了作用。根据CDC 的发病率和死亡率每周报告中发布的报告的,在此事件中,有77%的人使用了含有THC 的的产品,或同时使用了含有THC 的的产品以及含有尼古丁的的产品。 )

实际上,我们最大的希望的是记者和媒体可以更客观地报道的。

因此,对于我们的一线销售而言,的不是文件,而是实际操作。我们正在使用的方法来打动商店。除了有节奏的购物方法和可观的的利润外,我们还关注每个商店老板的的爱好,与他们建立了良好的的关系并长期通过电子烟 的“更换香烟并减少伤害”。这些商店还将在销售商品的过程中向消费者解释,并在回访期间为我们提供反馈,告诉我们哪些品种受欢迎,哪些口味没有味道。例如,电子咖啡在年轻人中越来越流行,大多数白领阶层都购买了隐形烟。

但是,这使人们微弱地担心。 的是的,中国现在有的 电子烟 品牌太多。当然,包括雪佳的在内的公司将严格控制质量,其他的呢?

一位电子烟销售的创业日记:“老板 来支雪加!”

有一颗“中国心脏” 的雪佳。

2019年9月30日,SnowPlus和Red Flag

9月30日(新中国的生日70天前),在我们的的普通小组中,销售同学率先参加了“ Snow Plus +红旗” 的瞬间转寄活动,A一大群500人的立即收到了很多回复。

当时,我仍在与经销商会面。当我下午打开微信的时,朋友圈已经被一个中国的红色9方形网格占据,而薛家的的红色烟杆上点缀着数字“ 70”。一位销售人员在朋友圈中说:“捡起雪加上的小红杆,跟随祖国而流行。”

当员工输入的时,公司将为我们提供培训,因此我们清楚地知道电子烟 的三个90%:全球的产量的超过90%,出口量的 90%,专利数量的为90%。在全球电子烟市场中,中国具有定价权的。

此外,电子烟是一项中国发明的。

9月的,Juul进入中国的实际上给了我们几天的刺激。我们卖了很多东西,我们可以感觉到很多消费者对外国产品的依赖远大于对国内产品的依赖,因此在那几天,我们还非常密集地分发了商品,几乎与8月的的速度相同。 ]。现在,拜访30家公司已成为基础,而12小时的工作已成为最常见的的情况。尽管Juul最终迅速退出了市场,但这给的带来了压力,我们不会忘记它。

因此,当我们看到薛家和红旗一起在屏幕上滑动时的,我们的仍然非常兴奋的。 电子烟是民族工业,薛家作为中国电子烟 的的领导人,无论走多远,走多久,他都会怀着一颗真诚的的中国人的心。

(Yueran是文字中的化名。)

END

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